Во-первых, отношение человека к имеющемуся у него богатству зависит от того, с чем он его сравнивает. Например, если человек находит на тротуаре 1000 рублевую купюру, он воспринимает это как положительное событие.
Однако, представим, что на тротуаре лежит 1000 рублевая купюра, а в 10 метрах от нее – еще одна купюра. Человек подбирает первую купюру и уже собирается забрать вторую, однако внезапно ее забирает другой прохожий. Несмотря на то, что он получил бесплатно 1000 рублей, он будет все равно недоволен, так как в перспективе мог получить больше, но не смог.
Во-вторых, согласно «теории перспектив» человек по-разному оценивает выигрыш и проигрыш. К примеру, потеря 1000 рублей будет восприниматься человеком куда острее, нежели получение такой же суммы денег.
Согласно оценке маркетологов, разница в восприятии потерь и выгоды составляет около 2,5 раз. Негатив воспринимается человеком гораздо сильнее, нежели какие-то позитивные моменты. Поэтому на критику реагируют куда острее, нежели на положительные отзывы.
Страх потерь часто становится причиной того, что даже опытные трейдеры, осознавая большую доходность операции, предпочитают сделать выбор в пользу менее рисковой операции, несмотря на то, что она сулит гораздо меньшую прибыль.
В-третьих, теория гласит, что человек склонен занижать высокие вероятности, и напротив, завышать низкие вероятности. Поэтому многие трейдеры любят придержать акции, даже если они стремительно дешевеют. И напротив, стараются продать акции досрочно, если они начали демонстрировать рост в цене.
В-четвертых, согласно этой теории, человек со временем теряет восприимчивость к финансовым потерям. Это явление называется «иллюзией безвозвратных потерь». После совершения определенных затрат, человек как бы «забывает» о них, и поэтому новые денежные потери кажутся ему чем-то новым. Поэтому купив телефон за 10 000 рублей, покупатель легко расстанется еще с 500 рублями и купит к нему какой-нибудь аксессуар, т.к. он уже совершил трату во много раз превышающую его стоимость.
Таким образом, «теория перспектив» демонстрирует тот факт, что в неопределенных ситуациях люди склонны принимать иррациональные решения, основываясь на эмоциях и чувствах. Это, в свою очередь, может стать причиной неоправданных потерь и рисков. Поэтому для участников рынка понимание «теории перспектив» крайне важно, дабы в рисковой ситуации сделать правильный выбор и получить прибыль.